物聯網夥伴關係的力量：並肩合作共創佳績

May 26, 2023

Christina Cardoza

物聯網夥伴關係

數位轉型以及智慧功能崛起的趨勢銳不可擋，實在是太棒了。然而，企業和組織若想一展長才，同時拓展業務規模和改善績效，過程也將因此變得更為複雜。幸好，他們不必孤軍奮戰。現有的整個合作夥伴生態系統，不僅能讓過程更為順遂，還能彌補落差。

另外，若要實現合作關係，讓關係成長茁壯，那麼系統整合商（或簡稱 SI）與集合商則是不可或缺的一環。他們讓公司不必猶豫猜測，能夠專注於重要的工作與顧客。四位專家討論了 SI/集合商的整體環境的概況：解決方案集合商公司 TD SYNNEX 的副總裁 Lisa McGarvey、技術整合與服務公司 Wachter 的副總裁 Matt Tyler、協作顧問 GPA 的執行長 Tobias Ender，以及 Insight 企業策略團隊資深架構設計師 Ben Kotvis。他們討論了現今 SI 扮演的角色、科技趨勢如何使得大環境更有活力並漸趨複雜，以及 SI/集合商領域未來的發展（影片 1）。

影片 1.瞭解最新物聯網趨勢與創新技術，以及系統整合商與解決方案集合商所扮演的角色。（資料來源 insight.tech）

SI 與集合商扮演的角色，是否隨著物聯網領域革新而演進？

Lisa McGarvey：相較於傳統經銷與產品銷售方式，TD SYNNEX 目前所看到的現況早已轉變，我們其實正在整合及協調解決方案。傳統經銷方式創造的價值有限，我們認為，這個比較新的模式為合作夥伴與生態系統創造的價值大幅提高。

數位轉型讓 TD SYNNEX 這類解決方案集合商得以差異化，讓生態系統發揮潛力。我們精益求精，力求滿足現今市場新興的技術與轉型需求。我們深知打造及提供完整解決方案是漫長而複雜的過程，而我們身為集合商的職責，就是將過程化繁為簡。

物聯網領域目前面臨了哪些難題？

Matt Tyler：長年以來，科技充斥各種垂直的封閉環境，顧客紛紛尋求整合環境的方式，希望能分享資料、提高資料的價值，並且產生更能據以行動的資料。Wachter OT 部門面臨的挑戰在於，過去不得其門而入的資料中心與資料集，如今我們必須取得存取權，如此一來，我們才能提供連線能力與感應器流量，以及整合四散各地的系統。

Tobias Enders：GPA 在智慧工作空間與智慧建築領域大量採用物聯網裝置與感應器，例如搭配雲端訂閱和不同入口網站的物聯網感應器。在我們看來，市場依舊非常分散，因此推行過程更為複雜。我們的設計所追求的規模與速度符合客戶需求，而且他們希望能擴及全球。因此，我們需要強大的合作夥伴助我們一臂之力。

Ben Kotvis：沒錯。解決方案的不同環節，必須能夠善用我們遍布世界各地的合作夥伴，這一點至關重要。我們可以借助合作夥伴提供服務，並且迅速採購硬體。Insight 為此投入了大量心血，努力建立及維持合作關係。

就擴大規模而言，集合商與整合商有哪些附加價值？

Matt Tyler：無論是銷售任何解決方案，建立溝通管道都極其重要。部分零售業客戶採用由上而下的策略；由我們向零售業的最高層管理人員銷售方案，然後他們再親自向零售門市下達數位轉型的指令。因此，這種情況需要合作夥伴協助，取決於市場，可能是 TD SYNNEX 或 Insight。

製造業或重工業的情況則相反，工廠與製造環境的自主權反而比較高，我們的銷售對象以工廠居多，而且這個環境讓我們如魚得水。若是透過良好的溝通或專業知識建立關係，我們的解決方案幾乎能打入任何市場。

SI 與集合商該如何看待 AI、雲端與邊緣這類新技術？

Tobias Enders：我認為這些趨勢與技術部署真正的關鍵，在於使用者至上的思維。當然，雖然利用 AI 或雲端能簡化並加速及擴大部署規模，但使用者及其部署技術想達到的目標，才是最終的關鍵所在。但我們確實認為，對於大型組織而言，AI 只是這股重要趨勢的起點而已。

請舉幾個真實世界的實例，為我們說明一下 SI 與集合商能夠如何發揮影響力。

Ben Kotvis：說到 AI，我就想到 Insight 有個製造外掛式馬達的客戶。這位客戶的壓鑄有一些瑕疵，AI 模型幫助他們偵測出了瑕疵。我們成功在邊緣利用 AI 拍下了壓鑄的熱影像，找出這些瑕疵。接著，如果後續發生問題，我們可以用視覺警示通知製造廠的操作員。這套視覺警示系統與客戶既有的操作系統緊密結合。我們能在製程及早確認問題，防止衍生大量額外工作。

另外，我們大量運用電腦視覺，找出零售界的模式，例如尋找尋找進入禁區的人員。我們面臨的難題是，運算能力遭到低估。零售商可能本來打算使用兩個電腦視覺模型，但最終的想法卻變成「或許多用五個模型，所有問題都能迎刃而解了。」因此新問題隨之而來，不過對我們的生意來說卻是好消息。

Matt Tyler：Wachter 正與一家機器人公司合作開發包裝解決方案。這項方案引進配送中心之後，能夠將貨物從棧板拆開、撿貨、包裝、運送以及將所有庫存貨物重新裝回棧板。真的很棒，過程大量運用了 AI。然而 AI 無法負責系統內機器人的維護工作與健全狀態。因此，我們與該公司合作，在機器人生產單元部署視覺系統，負責監督現場情況，並且在機器人可能故障時，下令機器人停止服務。

Lisa McGarvey：TD SYNNEX 目前正與 Wachter 和 Matt 合作開發如何監測發電機。我們需要 SI；我們需要有人協助連結及監測數個機型與品牌的發電機，並且提供安裝與實作服務。我們集合商的工作，便是識別及整合不同廠商推出的解決方案。

Tobias Enders：我們認為混合式工作是一大趨勢。我們很多客戶的辦公大樓空間最終淪為閒置資源。這對客戶而言一方面是一大痛點，但另一方面則是大好機會。他們能乘機調整建築物規模，節省成本，或者也能在特定空間增加人手，更充分利用空間資源。

全球組織目前幾乎都採取了共用辦公桌的作法。這時，物聯網正好派上用場，因為我們必須確實掌握工作空間的使用率。GPA 於是協助某大製造公司在所有辦公桌安裝小型物聯網感應器，量測辦公桌究竟有沒有人佔用。這樣一來便更能瞭解空間的實際使用情況，成效卓越。

此外，隨附的智慧建築物平台有預約辦公桌用的應用程式。公司的房地產管理人員利用儀表板便能查看使用率。這個使用案例的實際情況就跟聽起來一樣簡單。然而，這個商業應用案例的規模龐大；客戶光是在辦公桌安裝幾個感應器，掌握使用率資訊，便能節省 40% 或 50% 的房地產成本，實現投資報酬率。

Lisa，妳提過與 Wachter 的夥伴關係。還有其他妳想點明的合作夥伴嗎？

Lisa McGarvey：那當然是 Intel。Intel 在 Intel^® IoT Market Ready Solutions 這項解決方案集合商計劃投入大量的心血。這項計劃是我們與生態系統合作夥伴的橋樑，也是協助我們導入產業專門知識的推手。TD SYNNEX 與 Intel 的夥伴關係融洽，有助於我們迅速因應因為疫情而加速的業務轉變需求。Intel 解決方案集合商關係是我們能夠做到這一點的功臣。

Ben，Insight 挑選夥伴關係時有哪些條件？

Ben Kotvis：我們不擅長的領域，或是不具備客戶需要的專長的領域，顯然是重點。營運運算技術可能極為複雜，我們與 Wachter 的夥伴關係涉足我們缺少專業知識的領域，因此非常有價值。此外，我們業務範圍外的特定地點，也是建立夥伴關係的絕佳選擇。

Matt，與可能視為競爭對手的對象建立夥伴關係的價值是什麼？

Matt Tyler：我們的業務約高達 40% 都是與合作夥伴共同完成，有的負責直接銷售，有的則負責經銷。我透過與 Intel 和 TD SYNNEX 的夥伴關係，與 Insight 的員工建立了關係。我們基於互信，不必顧慮任何人的自尊心，也不必害怕對方會搶生意，因此能夠順利與終端使用者客戶交流互動。

今後有哪些機會指日可待？

Ben Kotvis：Insight 投入了大量時間與精力的工作正逐漸實現成果。我先前提過零售業，我們在這個行業大量投資電腦視覺與智慧邊緣，逐漸實現的成果令我們十分雀躍。我們打算以此為基礎，將觸角延伸至其他產業。

Tobias Enders：GPA 認為未來的業務與 IT 領域息息相關。減少複雜度是我們的目標。物聯網依舊非常複雜且分散，因此是我們眼中的機會之地。我們認為，除了從顧問的角度來看，我們還能站在系統整合的角度思考，為物聯網領域帶來豐富的價值。

Matt Tyler：如果有留意新聞就知道，包含 ChatGPT 在內的 AI，普及速度快得不可思議。商業市場將預期出現這類轉變，例如完全自主式商店、完全自主式工廠以及物流中心。Wachter 認為，最終若要為顧客與消費者提供更優異的體驗，若要為零售商提供更卓越的線上接單體驗，這是下一個重大進展。

Lisa McGarvey：TD SYNNEX 為支援整合與協調，制定了四要素投資策略。一：投資高成長技術領域。二：加強端點對端點產品組合、客戶解決方案，以及廠商與生態系統。三：採用先進的分析與數位平台完成數位轉型。最後：拓展在全球的業務版圖。

不過，我們深知孤掌難鳴的道理，因此協助合作夥伴提供正確的解決方案是我們的目標。