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物聯網夥伴關係的力量:並肩合作共創佳績
數位轉型以及智慧功能崛起的趨勢銳不可擋,實在是太棒了。然而,企業和組織若想一展長才,同時拓展業務規模和改善績效,過程也將因此變得更為複雜。幸好,他們不必孤軍奮戰。現有的整個合作夥伴生態系統,不僅能讓過程更為順遂,還能彌補落差。
另外,若要實現合作關係,讓關係成長茁壯,那麼系統整合商(或簡稱 SI)與集合商則是不可或缺的一環。他們讓公司不必猶豫猜測,能夠專注於重要的工作與顧客。四位專家討論了 SI/集合商的整體環境的概況:解決方案集合商公司 TD SYNNEX 的副總裁 Lisa McGarvey、技術整合與服務公司 Wachter 的副總裁 Matt Tyler、協作顧問 GPA 的執行長 Tobias Ender,以及 Insight 企業策略團隊資深架構設計師 Ben Kotvis。他們討論了現今 SI 扮演的角色、科技趨勢如何使得大環境更有活力並漸趨複雜,以及 SI/集合商領域未來的發展(影片 1)。
影片 1.瞭解最新物聯網趨勢與創新技術,以及系統整合商與解決方案集合商所扮演的角色。(資料來源 insight.tech)
SI 與集合商扮演的角色,是否隨著物聯網領域革新而演進?
Lisa McGarvey:相較於傳統經銷與產品銷售方式,TD SYNNEX 目前所看到的現況早已轉變,我們其實正在整合及協調解決方案。傳統經銷方式創造的價值有限,我們認為,這個比較新的模式為合作夥伴與生態系統創造的價值大幅提高。
數位轉型讓 TD SYNNEX 這類解決方案集合商得以差異化,讓生態系統發揮潛力。我們精益求精,力求滿足現今市場新興的技術與轉型需求。我們深知打造及提供完整解決方案是漫長而複雜的過程,而我們身為集合商的職責,就是將過程化繁為簡。
物聯網領域目前面臨了哪些難題?
Matt Tyler:長年以來,科技充斥各種垂直的封閉環境,顧客紛紛尋求整合環境的方式,希望能分享資料、提高資料的價值,並且產生更能據以行動的資料。Wachter OT 部門面臨的挑戰在於,過去不得其門而入的資料中心與資料集,如今我們必須取得存取權,如此一來,我們才能提供連線能力與感應器流量,以及整合四散各地的系統。
Tobias Enders:GPA 在智慧工作空間與智慧建築領域大量採用物聯網裝置與感應器,例如搭配雲端訂閱和不同入口網站的物聯網感應器。在我們看來,市場依舊非常分散,因此推行過程更為複雜。我們的設計所追求的規模與速度符合客戶需求,而且他們希望能擴及全球。因此,我們需要強大的合作夥伴助我們一臂之力。
Ben Kotvis:沒錯。解決方案的不同環節,必須能夠善用我們遍布世界各地的合作夥伴,這一點至關重要。我們可以借助合作夥伴提供服務,並且迅速採購硬體。Insight 為此投入了大量心血,努力建立及維持合作關係。
就擴大規模而言,集合商與整合商有哪些附加價值?
Matt Tyler:無論是銷售任何解決方案,建立溝通管道都極其重要。部分零售業客戶採用由上而下的策略;由我們向零售業的最高層管理人員銷售方案,然後他們再親自向零售門市下達數位轉型的指令。因此,這種情況需要合作夥伴協助,取決於市場,可能是 TD SYNNEX 或 Insight。
製造業或重工業的情況則相反,工廠與製造環境的自主權反而比較高,我們的銷售對象以工廠居多,而且這個環境讓我們如魚得水。若是透過良好的溝通或專業知識建立關係,我們的解決方案幾乎能打入任何市場。
SI 與集合商該如何看待 AI、雲端與邊緣這類新技術?
Tobias Enders:我認為這些趨勢與技術部署真正的關鍵,在於使用者至上的思維。當然,雖然利用 AI 或雲端能簡化並加速及擴大部署規模,但使用者及其部署技術想達到的目標,才是最終的關鍵所在。但我們確實認為,對於大型組織而言,AI 只是這股重要趨勢的起點而已。
請舉幾個真實世界的實例,為我們說明一下 SI 與集合商能夠如何發揮影響力。
Ben Kotvis:說到 AI,我就想到 Insight 有個製造外掛式馬達的客戶。這位客戶的壓鑄有一些瑕疵,AI 模型幫助他們偵測出了瑕疵。我們成功在邊緣利用 AI 拍下了壓鑄的熱影像,找出這些瑕疵。接著,如果後續發生問題,我們可以用視覺警示通知製造廠的操作員。這套視覺警示系統與客戶既有的操作系統緊密結合。我們能在製程及早確認問題,防止衍生大量額外工作。
另外,我們大量運用電腦視覺,找出零售界的模式,例如尋找尋找進入禁區的人員。我們面臨的難題是,運算能力遭到低估。零售商可能本來打算使用兩個電腦視覺模型,但最終的想法卻變成「或許多用五個模型,所有問題都能迎刃而解了。」因此新問題隨之而來,不過對我們的生意來說卻是好消息。
Matt Tyler:Wachter 正與一家機器人公司合作開發包裝解決方案。這項方案引進配送中心之後,能夠將貨物從棧板拆開、撿貨、包裝、運送以及將所有庫存貨物重新裝回棧板。真的很棒,過程大量運用了 AI。然而 AI 無法負責系統內機器人的維護工作與健全狀態。因此,我們與該公司合作,在機器人生產單元部署視覺系統,負責監督現場情況,並且在機器人可能故障時,下令機器人停止服務。
Lisa McGarvey:TD SYNNEX 目前正與 Wachter 和 Matt 合作開發如何監測發電機。我們需要 SI;我們需要有人協助連結及監測數個機型與品牌的發電機,並且提供安裝與實作服務。我們集合商的工作,便是識別及整合不同廠商推出的解決方案。
Tobias Enders:我們認為混合式工作是一大趨勢。我們很多客戶的辦公大樓空間最終淪為閒置資源。這對客戶而言一方面是一大痛點,但另一方面則是大好機會。他們能乘機調整建築物規模,節省成本,或者也能在特定空間增加人手,更充分利用空間資源。
全球組織目前幾乎都採取了共用辦公桌的作法。這時,物聯網正好派上用場,因為我們必須確實掌握工作空間的使用率。GPA 於是協助某大製造公司在所有辦公桌安裝小型物聯網感應器,量測辦公桌究竟有沒有人佔用。這樣一來便更能瞭解空間的實際使用情況,成效卓越。
此外,隨附的智慧建築物平台有預約辦公桌用的應用程式。公司的房地產管理人員利用儀表板便能查看使用率。這個使用案例的實際情況就跟聽起來一樣簡單。然而,這個商業應用案例的規模龐大;客戶光是在辦公桌安裝幾個感應器,掌握使用率資訊,便能節省 40% 或 50% 的房地產成本,實現投資報酬率。
Lisa,妳提過與 Wachter 的夥伴關係。還有其他妳想點明的合作夥伴嗎?
Lisa McGarvey:那當然是 Intel。Intel 在 Intel® IoT Market Ready Solutions 這項解決方案集合商計劃投入大量的心血。這項計劃是我們與生態系統合作夥伴的橋樑,也是協助我們導入產業專門知識的推手。TD SYNNEX 與 Intel 的夥伴關係融洽,有助於我們迅速因應因為疫情而加速的業務轉變需求。Intel 解決方案集合商關係是我們能夠做到這一點的功臣。
Ben,Insight 挑選夥伴關係時有哪些條件?
Ben Kotvis:我們不擅長的領域,或是不具備客戶需要的專長的領域,顯然是重點。營運運算技術可能極為複雜,我們與 Wachter 的夥伴關係涉足我們缺少專業知識的領域,因此非常有價值。此外,我們業務範圍外的特定地點,也是建立夥伴關係的絕佳選擇。
Matt,與可能視為競爭對手的對象建立夥伴關係的價值是什麼?
Matt Tyler:我們的業務約高達 40% 都是與合作夥伴共同完成,有的負責直接銷售,有的則負責經銷。我透過與 Intel 和 TD SYNNEX 的夥伴關係,與 Insight 的員工建立了關係。我們基於互信,不必顧慮任何人的自尊心,也不必害怕對方會搶生意,因此能夠順利與終端使用者客戶交流互動。
今後有哪些機會指日可待?
Ben Kotvis:Insight 投入了大量時間與精力的工作正逐漸實現成果。我先前提過零售業,我們在這個行業大量投資電腦視覺與智慧邊緣,逐漸實現的成果令我們十分雀躍。我們打算以此為基礎,將觸角延伸至其他產業。
Tobias Enders:GPA 認為未來的業務與 IT 領域息息相關。減少複雜度是我們的目標。物聯網依舊非常複雜且分散,因此是我們眼中的機會之地。我們認為,除了從顧問的角度來看,我們還能站在系統整合的角度思考,為物聯網領域帶來豐富的價值。
Matt Tyler:如果有留意新聞就知道,包含 ChatGPT 在內的 AI,普及速度快得不可思議。商業市場將預期出現這類轉變,例如完全自主式商店、完全自主式工廠以及物流中心。Wachter 認為,最終若要為顧客與消費者提供更優異的體驗,若要為零售商提供更卓越的線上接單體驗,這是下一個重大進展。
Lisa McGarvey:TD SYNNEX 為支援整合與協調,制定了四要素投資策略。一:投資高成長技術領域。二:加強端點對端點產品組合、客戶解決方案,以及廠商與生態系統。三:採用先進的分析與數位平台完成數位轉型。最後:拓展在全球的業務版圖。
不過,我們深知孤掌難鳴的道理,因此協助合作夥伴提供正確的解決方案是我們的目標。
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若要進一步瞭解系統整合商與物聯網領域,請收聽與 SI 和集合商建立物聯網夥伴關係的威力。如需瞭解 TD SYNNEX、Wachter, Inc.、Insight 與 GPA 最新的創新技術,請用 @TDSYNNEX、@WachterInc、@InsightEnt 與 @GPA_AV 在 Twitter 關注他們,以及用 TD SYNNEX、Wachter, Inc.、Insight 與 GPA 在 LinkedIn 追蹤他們。
本文由 Erin Noble 編審。