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物聯網夥伴關係的力量:並肩合作共創佳績

物聯網 夥伴關係

數位轉型以及智慧功能崛起的趨勢銳不可擋,實在是太棒了。然而,企業和組織若想一展長才,同時拓展業務規模和改善績效,過程也將因此變得更為複雜。幸好,他們不必孤軍奮戰。現有的整個合作夥伴生態系統,不僅能讓過程更為順遂,還能彌補落差。

另外,若要實現合作關係,讓關係成長茁壯,那麼系統整合商(或簡稱 SI)與集合商則是不可或缺的一環。他們讓公司不必猶豫猜測,能夠專注於重要的工作與顧客。四位專家討論了 SI/集合商的整體環境的概況:解決方案集合商公司 TD SYNNEX 的副總裁 Lisa McGarvey技術整合與服務公司 Wachter 的副總裁 Matt Tyler協作顧問 GPA執行長 Tobias Ender,以及 Insight 企業策略團隊資深架構設計師 Ben Kotvis。他們討論了現今 SI 扮演的角色、科技趨勢如何使得大環境更有活力並漸趨複雜,以及 SI/集合商領域未來的發展(影片 1)

影片 1.瞭解最新物聯網趨勢與創新技術,以及系統整合商與解決方案集合商所扮演的角色。(資料來源 insight.tech

SI 與集合商扮演的角色,是否隨著物聯網領域革新而演進?

Lisa McGarvey:相較於傳統經銷與產品銷售方式,TD SYNNEX 目前所看到的現況早已轉變,我們其實正在整合及協調解決方案。傳統經銷方式創造的價值有限,我們認為,這個比較新的模式為合作夥伴與生態系統創造的價值大幅提高。

數位轉型讓 TD SYNNEX 這類解決方案集合商得以差異化,讓生態系統發揮潛力。我們精益求精,力求滿足現今市場新興的技術與轉型需求。我們深知打造及提供完整解決方案是漫長而複雜的過程,而我們身為集合商的職責,就是將過程化繁為簡。

物聯網領域目前面臨了哪些難題?

Matt Tyler:長年以來,科技充斥各種垂直的封閉環境,顧客紛紛尋求整合環境的方式,希望能分享資料、提高資料的價值,並且產生更能據以行動的資料。Wachter OT 部門面臨的挑戰在於,過去不得其門而入的資料中心與資料集,如今我們必須取得存取權,如此一來,我們才能提供連線能力與感應器流量,以及整合四散各地的系統。

Tobias Enders:GPA 在智慧工作空間與智慧建築領域大量採用物聯網裝置與感應器,例如搭配雲端訂閱和不同入口網站的物聯網感應器。在我們看來,市場依舊非常分散,因此推行過程更為複雜。我們的設計所追求的規模與速度符合客戶需求,而且他們希望能擴及全球。因此,我們需要強大的合作夥伴助我們一臂之力。

Ben Kotvis:沒錯。解決方案的不同環節,必須能夠善用我們遍布世界各地的合作夥伴,這一點至關重要。我們可以借助合作夥伴提供服務,並且迅速採購硬體。Insight 為此投入了大量心血,努力建立及維持合作關係。

就擴大規模而言,集合商與整合商有哪些附加價值?

Matt Tyler:無論是銷售任何解決方案,建立溝通管道都極其重要。部分零售業客戶採用由上而下的策略;由我們向零售業的最高層管理人員銷售方案,然後他們再親自向零售門市下達數位轉型的指令。因此,這種情況需要合作夥伴協助,取決於市場,可能是 TD SYNNEX 或 Insight。

製造業或重工業的情況則相反,工廠與製造環境的自主權反而比較高,我們的銷售對象以工廠居多,而且這個環境讓我們如魚得水。若是透過良好的溝通或專業知識建立關係,我們的解決方案幾乎能打入任何市場。 

SI 與集合商該如何看待 AI、雲端與邊緣這類新技術?

Tobias Enders:我認為這些趨勢與技術部署真正的關鍵,在於使用者至上的思維。當然,雖然利用 AI 或雲端能簡化並加速及擴大部署規模,但使用者及其部署技術想達到的目標,才是最終的關鍵所在。但我們確實認為,對於大型組織而言,AI 只是這股重要趨勢的起點而已。

請舉幾個真實世界的實例,為我們說明一下 SI 與集合商能夠如何發揮影響力。

Ben Kotvis:說到 AI,我就想到 Insight 有個製造外掛式馬達的客戶。這位客戶的壓鑄有一些瑕疵,AI 模型幫助他們偵測出了瑕疵。我們成功在邊緣利用 AI 拍下了壓鑄的熱影像,找出這些瑕疵。接著,如果後續發生問題,我們可以用視覺警示通知製造廠的操作員。這套視覺警示系統與客戶既有的操作系統緊密結合。我們能在製程及早確認問題,防止衍生大量額外工作。

另外,我們大量運用電腦視覺,找出零售界的模式,例如尋找尋找進入禁區的人員。我們面臨的難題是,運算能力遭到低估。零售商可能本來打算使用兩個電腦視覺模型,但最終的想法卻變成「或許多用五個模型,所有問題都能迎刃而解了。」因此新問題隨之而來,不過對我們的生意來說卻是好消息。

Matt Tyler:Wachter 正與一家機器人公司合作開發包裝解決方案。這項方案引進配送中心之後,能夠將貨物從棧板拆開、撿貨、包裝、運送以及將所有庫存貨物重新裝回棧板。真的很棒,過程大量運用了 AI。然而 AI 無法負責系統內機器人的維護工作與健全狀態。因此,我們與該公司合作,在機器人生產單元部署視覺系統,負責監督現場情況,並且在機器人可能故障時,下令機器人停止服務。

Lisa McGarvey:TD SYNNEX 目前正與 Wachter 和 Matt 合作開發如何監測發電機。我們需要 SI;我們需要有人協助連結及監測數個機型與品牌的發電機,並且提供安裝與實作服務。我們集合商的工作,便是識別及整合不同廠商推出的解決方案。

Tobias Enders:我們認為混合式工作是一大趨勢。我們很多客戶的辦公大樓空間最終淪為閒置資源。這對客戶而言一方面是一大痛點,但另一方面則是大好機會。他們能乘機調整建築物規模,節省成本,或者也能在特定空間增加人手,更充分利用空間資源。

全球組織目前幾乎都採取了共用辦公桌的作法。這時,物聯網正好派上用場,因為我們必須確實掌握工作空間的使用率。GPA 於是協助某大製造公司在所有辦公桌安裝小型物聯網感應器,量測辦公桌究竟有沒有人佔用。這樣一來便更能瞭解空間的實際使用情況,成效卓越。

此外,隨附的智慧建築物平台有預約辦公桌用的應用程式。公司的房地產管理人員利用儀表板便能查看使用率。這個使用案例的實際情況就跟聽起來一樣簡單。然而,這個商業應用案例的規模龐大;客戶光是在辦公桌安裝幾個感應器,掌握使用率資訊,便能節省 40% 或 50% 的房地產成本,實現投資報酬率。

Lisa,妳提過與 Wachter 的夥伴關係。還有其他妳想點明的合作夥伴嗎?

Lisa McGarvey:那當然是 Intel。Intel 在 Intel® IoT Market Ready Solutions 這項解決方案集合商計劃投入大量的心血。這項計劃是我們與生態系統合作夥伴的橋樑,也是協助我們導入產業專門知識的推手。TD SYNNEX 與 Intel 的夥伴關係融洽,有助於我們迅速因應因為疫情而加速的業務轉變需求。Intel 解決方案集合商關係是我們能夠做到這一點的功臣。

Ben,Insight 挑選夥伴關係時有哪些條件?

Ben Kotvis:我們不擅長的領域,或是不具備客戶需要的專長的領域,顯然是重點。營運運算技術可能極為複雜,我們與 Wachter 的夥伴關係涉足我們缺少專業知識的領域,因此非常有價值。此外,我們業務範圍外的特定地點,也是建立夥伴關係的絕佳選擇。

Matt,與可能視為競爭對手的對象建立夥伴關係的價值是什麼?

Matt Tyler:我們的業務約高達 40% 都是與合作夥伴共同完成,有的負責直接銷售,有的則負責經銷。我透過與 Intel 和 TD SYNNEX 的夥伴關係,與 Insight 的員工建立了關係。我們基於互信,不必顧慮任何人的自尊心,也不必害怕對方會搶生意,因此能夠順利與終端使用者客戶交流互動。

今後有哪些機會指日可待?

Ben Kotvis:Insight 投入了大量時間與精力的工作正逐漸實現成果。我先前提過零售業,我們在這個行業大量投資電腦視覺與智慧邊緣,逐漸實現的成果令我們十分雀躍。我們打算以此為基礎,將觸角延伸至其他產業。

Tobias Enders:GPA 認為未來的業務與 IT 領域息息相關。減少複雜度是我們的目標。物聯網依舊非常複雜且分散,因此是我們眼中的機會之地。我們認為,除了從顧問的角度來看,我們還能站在系統整合的角度思考,為物聯網領域帶來豐富的價值。

Matt Tyler:如果有留意新聞就知道,包含 ChatGPT 在內的 AI,普及速度快得不可思議。商業市場將預期出現這類轉變,例如完全自主式商店、完全自主式工廠以及物流中心。Wachter 認為,最終若要為顧客與消費者提供更優異的體驗,若要為零售商提供更卓越的線上接單體驗,這是下一個重大進展。

Lisa McGarvey:TD SYNNEX 為支援整合與協調,制定了四要素投資策略。一:投資高成長技術領域。二:加強端點對端點產品組合、客戶解決方案,以及廠商與生態系統。三:採用先進的分析與數位平台完成數位轉型。最後:拓展在全球的業務版圖。

不過,我們深知孤掌難鳴的道理,因此協助合作夥伴提供正確的解決方案是我們的目標。

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若要進一步瞭解系統整合商與物聯網領域,請收聽與 SI 和集合商建立物聯網夥伴關係的威力。如需瞭解 TD SYNNEX、Wachter, Inc.、Insight 與 GPA 最新的創新技術,請用 @TDSYNNEX@WachterInc@InsightEnt@GPA_AV 在 Twitter 關注他們,以及用 TD SYNNEXWachter, Inc.InsightGPA 在 LinkedIn 追蹤他們。
 

本文由 Erin Noble 編審。

作者簡介

Christina Cardoza is an Editorial Director for insight.tech. Previously, she was the News Editor of the software development magazine SD Times and IT operations online publication ITOps Times. She received her bachelor’s degree in journalism from Stony Brook University, and has been writing about software development and technology throughout her entire career.

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