案例研究:運用即時分析提升門市銷售業績
對同時在線上及線下銷售的零售商而言,有時感覺像是自己與自己競爭。實體店面可提供客戶服務,也能讓客人親自體驗產品,但客戶常常會回家下單。那業績應算在誰身上?
台灣的良興股份有限公司(良興,EC Life)正好遇上這個困境。這間電玩遊戲與電腦零售商連鎖店人潮絡繹不絕,轉換率卻不高。客人會到店裡使用設備試玩遊戲,之後卻離開門市,在線上下單。電子商務和門市主管之間的摩擦,促使 EC Life 總經理尋求能改善門市銷售的解決方案。
電子商務平台由於強大的客戶分析能力而擁有優勢,不過臉部辨識功能與 AI 的進步逐漸使這場競爭變得更加公平。零售門市主管無需依賴直覺,就能即時存取商業智慧,協助他們和員工現場完成更多交易。
「許多店家認為,投入租金來承租特定商業區的精華地段是必要的投資,但有些客戶告訴我們,房東會因為人潮較多而調漲租金,儘管這些零售商的營收不見得有相應的成長。」研華股份有限公司(研華科技,Advantech)業務開發經理 Grace Liu 說道。
Liu 表示,有些店家內部的線上和線下事業單位之間發生爭執:「EC Life 是我們長期合作的夥伴,他們想要找到更好的解決方案,讓兩個部門能為同一間公司相互合作。EC Life 需要一個協助門市主管提升績效的方法。」
EC Life 選擇運用 UShop+ 來協助改善門市銷售,這是 Advantech 的 AI 零售管理平台。此解決方案提供資料導向的深入分析,協助零售商創造個人化的客戶體驗,提升品牌忠誠度,帶動人潮,並增加銷售量(圖 1)。
客戶資料能提供寶貴的洞見
要解決 EC Life 面臨的挑戰,第一步就是安裝可收集、分析訪客流量和行為的智慧攝影機。
Liu 說:「在提高轉換率之前,必須先知道店裡有多少人,他們又在哪裡。有了這兩個資料點,就可以採取行動。」
EC Life 分店主管曾回報,他們如何使用 Ushop + 熱點圖功能來追蹤購物者。Liu 表示:「如果有 1,000 位客人去過店裡,卻只達成 20 筆交易,他們就能查看熱點圖來瞭解客戶的路徑和興趣。」
有了這項資訊,EC Life 就可以教導員工如何更有效引導客人,將單純的興趣轉變為實際的購買行為。
AI 改善門市效率
Advantech 不會只能做出有根據的猜測,而是提供 EC Life 需要的深入分析,改善每間門市的效率與效益。透過 UShop+ 行動應用程式,門市主管可以檢視並根據即時資訊採取行動,這些資訊包括:
- 訪客人數
- 交易
- 銷售量
- 每位購物者的銷售額
- 回客率
- 平均在店內停留的時間
此外,UShop+ 與零售商的銷售點系統整合,組成完整的分析模型,提供全方位的商業智慧。
每間店都裝設了 Advantech 的「邊緣智能服務器」 (Edge Intelligence Server),這些伺服器搭載 Intel® 技術,提供即時分析所需的效能。收集的資料會傳送至雲端,構成包含所有分店的完整儀表板,如圖 2 所示。
即時分析產生結果
透過 UShop+ 系統收集的資訊,有助 EC Life 落實寶貴的改變措施。例如,該公司曾根據每月營收發放門市主管獎金,使用所收集的資料,根據轉換率設定目標。
Liu 說:「這項改變影響了門市主管的行為。如果轉換率偏低,經理可以往前追溯,找出特定時間值班的員工;也可以使用熱點圖解決方案,查看顧客花時間待在店裡的哪些地方;然後,他們就能訓練員工改善客戶服務、調整銷售話術,指導他們下次要如何表現得更好。」
短短五個月內,EC Life 的營收增長了兩位數。EC Life 根據興趣和參與度來改善庫存管理,並簡化成本,例如根據人潮來調整時薪員工人數。
如同 EC Life 這個例子所示,科技讓實體門市找回了在零售業中的優勢。消費者想要個人化的同級最佳購物體驗,現在,零售商可以透過收集並比對線上與線下的情報,提供兩全其美的全通路體驗。
Liu 表示:「大家都在談論未來會有更多線上銷售走向線下的趨勢,這已經發生了。大眾還是想要看見、觸摸和試用商品,更加個人化的一對一購物方式將對業界產生巨大影響。透過 UShop+ 解決方案,這一切就會發生。」